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自行车专卖是否可行 车店行业深度解析
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自行车专卖是否可行 车店行业深度解析

浏览次数:1676   更新时间:2016/1/25 11:12:07 发布人:admin

“北京的白菜运往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为“胶菜”;福建野生着的芦荟,一到北京就请进温室,且美其名曰“龙舌兰”。”国外超市冰柜中随意混杂在各种冰激凌中的哈根达斯,到了中国就必须在专卖店中出现了。欧美自行车大卖场中的自行车品牌Cannondale、Specialized、Trek的产品混杂在其他各种品牌之中,但进入中国之后就要求经销商必须要开专卖店了。这些国内的自行车专卖店门面是气派的,装修是统一的,风格是一致的,价格是高昂的,买家是很少滴。一线品牌进入中国开始专卖不提,三线品牌G、M也是要求专卖,甚至连国产五线品牌也都提出了专卖要求。仿佛任何低端产品只要一进“专卖店”,便立刻“高”“大”“上”了。

自行车专卖是否可行?这肯定不是最佳的选择。

开设自行车专卖店有利于品牌商的品牌形象树立,但运营成本大幅度增加以及和国内目前服务现状做不到服务的统一化和标准化。所以自行车专卖对于经销商和消费者而言则意义不大。

大量一二线自行车品牌中,并无哪一个品牌在全系列产品上占据绝对的压倒性优势。而专卖店的要求则是让你在众多品牌中只能选择其中之一,品牌商要求专卖店经销商为了这一个品牌,而放弃其他数个品牌,这对经营者来说是个痛苦的抉择。但在现实中消费者未必认同,也许公路车我喜欢Conlgo,山地车却喜欢Cannondale的左撇子。如果一个店家能够经营更多的品牌,才能更多的将顾客留在店中。毕竟一线品牌中高级别产品各家差别不大,而消费者却有自己的选择偏好,有可能是因为品牌,有可能是因为涂装,也有可能是因为架型角度尺寸等等。

自行车专卖店经营面积标准的要求和统一的形象风格装修给经销商带来了额外的经营成本。某些品牌自行车专卖店单单装修成本就得花费数万,加之上百平方店面的房租水电费用和人工成本,即使将这些成本全部分摊在商品价格上也让车行维持艰难。这种运营方式,也造成了专卖店中商品的价格高昂,从而令很多人原本对这项运动感兴趣的人望价而却步。在电子商务日益普及而国内地产市场持续上涨的现状下,专卖店大面积的店面费用成为了经营者脖子上的一道绳索,而转嫁到商品上的费用消费者很有可能不买账,从而选择网络订购或者厂家网络直销产品。比如德国的Canyon通过网络直销,顶级型号产品的价格甚至比国内个别五流品牌更便宜。

自行车专卖店“高”“大”“上”的形象造成自行车运动是高端运动的形象,拉大了这项运动和广大爱好者之间的距离。作为强调器材的自行车运动,成本相对乒乓球羽毛球之类运动确实昂贵些,但绝不应当是昂贵到众人仰视的奢华运动。欧美国家中,自行车运动是一项普及性的大众运动,民众的参与度相当高,有着极好的环境基础和群众基础。当然这其中有很大的文化不同的因素,源于欧洲的自行车运动毕竟在欧洲已经经过了一百多年的发展成长,已成为了他们生活中的一部分,他们能够理解和接受自行车作为专业性运动器材的价格。而在中国,自行车从代步工具转向运动器材才不过十来年的时间,人们仍然用代步工具的价格来类比这项运动器材的价格,从而产生出昂贵的感觉。从另一方面来说,大多数人很容易的就忘记了几十年前五十元一个月的工资时一辆代步自行车要贰佰元,却无法接受月薪三千之后五千元一辆的运动自行车。

自行车专卖店仅仅从外在形象和价格上做到与代步自行车的不同,却很难改变已经根深蒂固的国人观念。大多数国人观念中,运动是属于靠国家养活的运动员的事,与普通百姓无关。在这种观念下,便发生了我长途骑行时常常有人问我:你骑车国家给你多少钱一个月?这样的问题遇到的多了,我便说:吃饭吃的有点撑,骑车出来转转。恰逢中国社会目前正走在向汽车社会的转型之中,开汽车开好车才是倍有面子,骑自行车只是屌丝才做的事。而欧美社会民众已经对汽车有了更为理性和客观的理解,更多的关注点则在运动和健康上。改变国人观念不是靠着貌似“高”“大”“上”的专卖店外在形象,而是在于对运动的参与和理解。

自行车专卖店大大限制了经销商商品品牌选择的灵活性搭配。自行车运动涉及零配件和装备繁多,各种品牌都有其专攻领域,比如意系品牌基本上都是只专注于公路车,而美系品牌则是公路山地并重,三线的G、M则根据国内市场而主攻低端山地车。fi:zi:k专注于坐垫,而Look专注于脚踏;SIDI专注于锁鞋,而Oakley专注于眼镜。Specializde、Cannondale、Scott等这些品牌算是产品线比较齐全的,从车架整车,到配件服饰装备均有产品,但它们并非所有产品都是最出色和性价比高的。由此来让一个内行的消费者从头到脚全面选择一个品牌基本上是不可能的。而专卖的要求却让商家尽量多的将销售集中在自己的品牌上。这样的情况下,消费者最大的可能就是只选择了专卖店的个别产品,而在其他地方选择了自己喜欢的或更适合自己的其他品牌产品,从而造成专卖店中销售的流失。

自行车专卖店每年高昂的销售任务额难以完成。国内品牌商将这些国外一线品牌引入中国之后,为了扩展市场占有率和牟取更多的利润,每个专卖店每年都有几百万的销售任务。为了完成这个品牌的销售任务,经销商也不得不力推这个品牌的一切产品,减少或拒绝对其他品牌一些更出色的商品的销售。从而压缩了自己的经营范围。

面对自行车这种已经经过一百多年发展改进,并且设计已经基本上非常成熟的运动器材,部分国内五线品牌产品也许在顶级型号的产品上与国际一线品牌顶级型号产品在品质上已经能够做到比较接近了。但一旦开设了专卖店,这些五线品牌产品往往卖到了和国际一线品牌基本相同的价格。试问这些五线品牌,它们既没有高额的欧美一流赛事中车队的赞助负担,也没有对国内对国内自行车运动的推动和发展的投资,更没有那么高的国际知名度。那么如此向一线品牌看齐的价格会得到多少消费者的认同?

国内自行车专卖店外在形象统一了,服务水平还没有统一化标准化。自行车行业从业人员流动性较大,从业人员素质层次不齐,相当一部分从业员工仅仅只是销售而已,甚至并不骑车也并不懂车。很多所谓专卖店从业者更多的只是关注如何把商品卖出去,根本不会给消费者客观的建议。170cm身高的你如果喜欢上店中一款19寸车架整车的颜色,销售绝对不会说这个尺寸不合适你的。而发生产品质量问题之后,商家往往都是推诿和扯皮,消费者处于完全劣势的状态。看看国内的牛拉宝马或马拉奔驰的新闻就可以了解到,无论什么样的国际一线品牌,来到中国之后服务方面往往迅速的“本土化”了。外观气派的自行车专卖店的服务,同样不要期待太高。所以这种情况下,专卖店服务上往往也没有什么优势。

国内自行车专卖店的开店狂潮两三年前兴起之后,便开始不断的有专卖店的倒下,开的越热闹的品牌,倒的也最多。开业时热火朝天,关张时悄无声息,这种景象已经见过太多了。骓驰已经倒下了一批,UCC、Format之类国产五类品牌苦苦支撑。下一波当然应该是闪电了,闪电之后呢?可能是C&G吧。国内在各个行业中涌现出的爆发式增长和泡沫破灭同样在这个行业中重现。国内目前自行车行业成功者都是掌控着多个品牌的商家,成功的商家经营任何知名品牌都会成功,因为是商家成就了品牌,而不是品牌成就了商家。所谓一流销售可以做好三流产品,三流销售却没法做好一流产品。商家的成功源自个人的经营方式和策略,并非仅仅依靠某个品牌的影响力便能坐等收钱。而在现实中他们的经营也在逐渐趋向于欧美大卖场的风格,我想这是一种好的进步,毕竟这个行业还需要继续洗牌,继续进化。

在自行车运动器材装备这个品牌繁多的市场中,其实对于各种品牌来说何苦求专卖?消费者面临的不是有限选择而是选择的太多,能有经销商愿意在一个角落里经营你的产品就应该是心怀感恩了,何苦要求太高。